Doanh nghiệp lớn thường không quan tâm đến thị trường ngách tại Mỹ, để lại cơ hội rất lớn cho các startup có sản phẩm mang lợi thế đặc trưng.

Nhìn tổng thể, phần lớn doanh nghiệp xuất khẩu của Việt Nam có quy mô nhỏ và vừa, trong đó có không ít nhà xuất khẩu mới khởi nghiệp. Thay vì tìm kiếm một ít dung lượng trong thị trường lớn thì nên tập trung phần lớn vào thị trường nhỏ, gọi là thị trường ngách.

Thị trường này là nơi doanh nghiệp hướng đến thế mạnh độc nhất của sản phẩm, dịch vụ, hoàn toàn không cạnh tranh về giá. Về khía cạnh doanh nghiệp, rất ít doanh nghiệp thích phục vụ thị trường ngách vì với tâm lý lo lắng là thị trường quá hẹp, doanh số sẽ không cao hay bỏ lỡ cơ hội bán sản phẩm cho nhiều loại khách hàng khác nhau.

Người Mỹ tiêu thụ cà phê nhiều nhất thế giới, nhưng đối với cà phê rang xay họ chỉ dùng cà phê Arabiaca, trong khi phần lớn sản lượng cà phê của Việt Nam là Robusta. Do đó, việc thâm nhập thị trường lớn là không thể.

Cà phê Robusta chỉ được doanh nghiệp Mỹ nhập về một ít để pha trộn tạo hương vị, như vậy cà phê Robusta tiêu thụ tại Mỹ chỉ là thị trường ngách, nếu không có thông tin chính xác thì khó thành công.

Với tổng quy mô thị trường hàng năm khoảng 4.000 tỷ USD, thị trường ngách tại Mỹ được định giá khoảng vài chục tỷ USD. Ví dụ, thị trường người tiêu dùng có ý thức bảo vệ môi trường, vật nuôi, thú cưng, cộng đồng giới tính thứ 3, quần áo bigsize, người nước ngoài sinh sống tại Mỹ,…

Trên thực tế, rất nhiều startup Việt Nam đã chọn phân khúc thị trường này, như hàng mây tre đan thủ công, cháo bột cá lóc sấy khô đóng gói, gốm sứ, rau củ quả nhiệt đới, hoặc gia công phần mềm.

Cho dù là thị trường ngách có quy mô nhỏ nhưng doanh nghiệp cũng phải đối diện với bài toán chung: nguồn cung có đáp ứng được cầu hay không? Mẫu mã bao bì phù hợp với thị hiếu khách hàng, văn hóa quảng bá, tiếp thị tại Mỹ hay không? Phân phối trực tiếp hay thông qua đối tác?...

Việc đưa hàng trực tiếp vào siêu thị bán lẻ hoặc bán buôn tại Mỹ là rất khó, nên hầu hết nhà xuất khẩu chọn các công ty thương mại bản địa. Như vậy, doanh nghiệp cần lập kế hoạch xuất khẩu, nhiều doanh nhân chọn cách sang tận nơi để nắm thông tin thị trường, và xác định khách hàng mục tiêu.

Pháp luật thương mại ở Mỹ rất phức tạp, hàng rào kỹ thuật, điều kiện gia nhập thị trường được thiết kế rất tinh vi. Doanh nghiệp sẽ đối mặt với rất nhiều rủi ro nếu như để xảy ra sai sót, đặc biệt liên quan đến chất lượng hàng hóa, dư lượng hóa chất, sử dụng lao động và nguồn gốc xuất xứ sản phẩm.

Do vậy, một mặt doanh nghiệp xuất khẩu cần đáp ứng 100% điều kiện pháp lý, mặt khác phải phòng ngừa rủi ro, chuẩn bị phương án đối phó trong trường hợp bị kiện phòng vệ thương mại, ví như chống bán phá giá.

Người Mỹ rất coi trọng cách bạn xuất hiện tại đất nước của họ, chính vì thế xây dựng hình ảnh doanh nghiệp là rất quan trọng. Giới thiệu doanh nghiệp là bước tiền đề quyết định phần lớn bạn có phải là đối tác tiềm năng hay không.

Ngày nay, ngoài các công cụ phổ biến như trang web, thư điện tử còn là mức độ hiển thị trên mạng xã hội và cũng là tiêu chí đánh giá tầm ảnh hưởng của doanh nghiệp trên thị trường.

Nguồn: Diễn đàn doanh nghiệp

Từ khóa: xuất khẩu, thị trường ngách, Mỹ