Trung Quốc không chỉ là trung tâm sản xuất của thế giới hiện đại, mà quốc gia này còn là một thế giới bí ẩn đối với người được cho "người ngoài" - đặc biệt là khi nói đến việc kinh doanh với các công ty Trung Quốc.

Melbourne sống ở Ruslan Kogan, người sáng lập và là Giám đốc điều hành của nhà bán lẻ trực tuyến Kogan.com, chia sẻ lời khuyên của ông về kinh doanh thành công tại Trung Quốc.

Công ty của tôi thiết kế, sản xuất và bán các sản phẩm tiêu dùng trên toàn thế giới. Hầu hết các công đoạn sản xuất của chúng tôi được thực hiện tại Trung Quốc. Thông qua giao dịch với các đối tác của chúng tôi ở Trung Quốc trong 8 năm qua, tôi đã trực tiếp đàm phán, ký kết, phát triển, và kết thúc nhiều mối quan hệ kinh doanh ở đây.

Ngạn ngữ có câu “Kẻ ngốc học từ những sai lầm của chính mình. Người đàn ông khôn ngoan học từ những sai lầm của người khác”. Dưới đây là 8 sự thật tôi đã học được, vì vậy bạn không cần phải phải lặp lại những sai lầm tương tự.

1. Ngôn ngữ của đồng tiền.

Rất nhiều người hỏi tôi: "Làm thế nào để bạn làm kinh doanh ở Trung Quốc nếu bạn không thể nói được tiếng Trung?" Tôi nói với họ rằng: "Tôi làm kinh doanh bằng USD - tất cả mọi người đều nói theo ngôn ngữ đó".

Kinh doanh luôn được thực hiện bằng ngôn ngữ của người trả tiền hóa đơn. Người bán thông minh sẽ luôn luôn đáp ứng nhu cầu của người chi tiền. Điều này luôn đúng cho dù bạn là một người Úc mua hàng tại một khu chợ ở Thái Lan, hay một người nói tiếng Pháp mua một chiếc xe hơi ở Tây Ban Nha, hoặc đặt Mỹ hàng một nhà máy ở Trung Quốc.

Một nhà máy tốt là khi đảm bảo họ có những người có thể nói tất cả các ngôn ngữ liên quan đến thị trường xuất khẩu của họ. Tôi đã làm thương mại với Trung Quốc trị giá hàng trăm triệu đô la và đã không một lần nào có nhu cầu sử dụng ngôn ngữ khác ngoài tiếng Anh.

Nói được tiếng Quảng Đông hoặc tiếng Trung sẽ là kỹ năng tuyệt vời nên có, và tôi hy vọng sẽ có thời gian để học chúng. Nhưng cho dù là sách vở hay các cố vấn sẽ khuyên bạn như vậy, song chúng không phải là một điều thiết yếu.

2. Thỏa thuận trực tiếp trong kinh doanh tại Trung Quốc

Trong tình cảnh thương mại của Trung Quốc, mỗi nhà máy có rất nhiều công ty thương mại làm việc cho họ, và tất cả các công ty thương mại lại có rất nhiều các đại lý bán hàng cho mình. Tất cả mọi người trong chuỗi này đều muốn được chia lợi nhuận, vì vậy cách tốt nhất là luôn luôn tránh những người trung gian và làm việc trực tiếp với các nhà máy.

Vấn đề là, nó không phải lúc nào cũng dễ dàng xác định được chủ nhà máy thực sự mà bạn muốn, bởi vì các công ty thương mại, hoặc các đại lý của bên thứ ba sẽ luôn cho bạn một câu trả lời tù mù và luôn muốn đưa bạn vào mê cung.

Có một vài thủ thuật bạn có thể sử dụng để làm được việc này. Xem xét tên các nhà máy ghi trên danh thiếp, chọn một số cái và đề nghị những người có tên trong danh thiếp đưa bạn đến nhà máy đó. Nếu anh ta hoặc cô ấy cần phải thực hiện 5 cuộc gọi điện thoại và chờ 10 phút mới được vào nhà máy, thì chắc chắn họ không phải là chủ sở hữu nhà máy.

Một cách khác để đánh giá là phỏng vấn họ bằng những câu hỏi chuyên sâu, hay như yêu cầu điều chỉnh hàng đặt, và xem họ phản ứng mất bao lâu. Nếu họ mất một vài ngày để có được một câu trả lời, rất có thể là họ đã phải chờ câu trả lời từ chuỗi sản xuất và cung ứng.

Về bản chất, bạn muốn yêu cầu họ làm những điều mà chỉ các nhà máy có thể trả lời trực tiếp được - điều này sẽ cung cấp cho bạn cái nhìn sâu sắc về khoảng cách giữa những người này với chuỗi sản xuất cung ứng.

3. Bí quyết giữ sức ép cạnh tranh giữa các đối tác khi làm kinh doanh tại Trung Quốc

Trong khi điều quan trọng là xây dựng mối quan hệ, nhưng một điều quan trọng không kém là luôn luôn duy trì sự căng thẳng trong cạnh tranh giữa các đối tác kinh doanh của mình ở Trung Quốc. Khi  mà họ cảm nhận được họ là độc quyền, thì họ sẽ là người điều khiển bạn.

Tùy thuộc vào ngành công nghiệp của bạn, bạn có thể thử những cách khác nhau để duy trì sự căng thẳng cạnh tranh. Bạn không nên làm điều này một cách thô thiển hay rõ ràng, mà là một cách tiếp cận tinh tế hơn.

Ví dụ, khi đang ở một hội chợ thương mại ở châu Á, tôi luôn luôn thăm và chào hỏi tất cả các đối tác sản xuất của chúng tôi và luôn tỏ lời khen ngợi họ ở ngay tại gian hàng của họ.

Tuy nhiên, trước đó tôi luôn đi tham quan xung quanh các đối thủ cạnh tranh của họ và lấy một vài tài liệu quảng cáo, sau đó, tôi luôn luôn giữ tài liệu quảng cáo và cố tình để lộ các tài liệu này khi đến chào họ.

Điều này đảm bảo rằng họ phải biết rằng họ đang luôn luôn trong một trò chơi với giá cả và dịch vụ của họ, giúp chúng ta duy trì sự làm chủ được cuộc chơi của mình.

4. Xây dựng mạng lưới kinh doanh là rất quan trọng khi kinh doanh tại Trung Quốc

Khi chúng ta nghĩ về mạng lưới kinh doanh ở phương Tây, chúng ta nghĩ về tiệc cocktail lạ mắt, các buổi hội nghị, và các cuộc gặp gỡ thân mật. Nhưng Trung Quốc rất khác, xây dựng được một mạng lưới các mối quan hệ có thể đem lại một lợi ích rất lớn cho doanh nghiệp của bạn.

Nếu bạn có một mối quan hệ tuyệt vời với một đối tác kinh doanh đáng tin cậy ở Trung Quốc, cách tốt nhất để tìm các đối tác kinh doanh khác là thông qua các lời đề xuất và giới thiệu. Không ai muốn rủi ro cho mối quan hệ của mình với bạn bằng cách giới thiệu một người xấu.

Ví dụ, chúng tôi yêu cầu các đối tác sản xuất TV LED của chúng tôi giới thiệu chúng tôi với các nhà máy sản xuất cáp HDMI hàng đầu.

Điều này tiết kiệm rất nhiều nghiên cứu tốn tiền và thời gian. Mọi người tham gia có quyền lợi trong việc giới thiệu là một cách thức tuyệt với, lý tưởng để có một mối quan hệ lâu dài.

5. So sánh giống mà không giống

Không phải mọi thứ luôn luôn là như vậy. Có rất nhiều doanh nghiệp lớn Trung Quốc rất giỏi  làm ra những điều trông giống như một cái gì đó khác.

Bạn không phải ngạc nhiên khi thấy 20 nhà máy khác nhau có một sản phẩm trông giống hệt nhau. Nhưng hãy cẩn thận: điều này không có nghĩa là các sản phẩm là giống hệt nhau. Tất cả điều đó chỉ có nghĩa là chúng đều sử dụng chung khuôn. Nhưng các thành phần, chi tiết quan trọng và sản phẩm hoàn thành có thể hoàn toàn khác nhau.

Điều quan trọng ở Trung Quốc không phải chỉ là so sánh táo với táo, điều này bạn phải chắc chắn rằng khi bạn đang so sánh các sản phẩm và giá cả, bạn phải so sánh chúng ở cấp độ thành phần hay chi tiết khi đưa ra giá.

6. Theo dõi và nhắc nhở

Điều quan trọng là bạn phải liên tục nhắc nhở tất cả các đối tác doanh nghiệp Trung Quốc về các nghĩa vụ và thời hạn hợp đồng của họ.

Tôi đã trải nghiệm trong các giao dịch với các đối tác Trung Quốc mà nhiều người trong số họ có một cách tiếp cận khác nhau để thỏa thuận. Trung Quốc đã trở thành công xưởng của thế giới vì họ rất xuất sắc về tính toán hiệu quả chi phí.

Tuy nhiên, nhiều nhà máy đặt mức độ quan tâm khác nhau đối với từng hợp đồng, thỏa thuận, và thời hạn. Nếu bạn không ép được thời hạn của bạn với các đối tác của mình ở Trung Quốc, thì sẽ là điều tổn hại đến khách hàng của bạn, và cuối cùng là doanh nghiệp của bạn.

7. Số 8 may mắn

Không có gì bí mật rằng số 8 được cho là con số rất may mắn của người Trung Quốc, cả trong cuộc sống hàng ngày và trong kinh doanh. Nhưng, các doanh nghiệp sẽ phải trả nhiều tiền để có được con số 'may mắn' đó. Khi bạn nhìn thấy số điện thoại của một công ty Trung Quốc có "888", bạn có thể yên tâm rằng điều này đã không xảy ra một cách tình cờ.

Họ trả tiền cho nó và họ biết ai là người trả tiền cho họ. Nếu các đối tác kinh doanh tiềm năng của bạn có rất nhiều số 8 trong dãy số điện thoại của họ, nó có nghĩa là họ có rất nhiều tiền mặt rảnh rỗi.

Thật là một ý tưởng tốt khi kinh doanh với với các đối tác có ngân quỹ lờn để sửa sai khi mọi thứ không đi đúng kế hoạch.

Trong khi người Trung Quốc xem con số 8 là con số rất may mắn, thì số 4 lại tượng trung cho sự xui xẻo, nếu số điện thoại của bạn có nhiều số 4, họ sẽ không làm ăn với bạn. (Chú ý không có mục số 4 trong bài viết này).

Theo http://www.ausbt.com.au - PT

Từ khóa: Tám bí quyết, kinh doanh ở Trung Quốc