Cẩm nang kinh doanh tại Indonesia

Indonesia

Khi kinh doanh tại Indonesia, bạn nên tìm hiểu những đặc điểm nổi bật về nền văn hóa đa dạng của đất nước này. Điều này sẽ giúp việc hợp tác hiệu quả hơn, và đạt được kết quả như mong muốn. Dưới đây là những đặc trưng trong kinh doanh của người Indonesia.

Thời gian

Thời gian được coi là vô hạn ở Indonesia, do đó dù thuộc bất kỳ tầng lớp xã hội nào thì người Indonesia đều làm việc với tốc độ nhàn nhã. Người Indonesia không vội vàng, họ xem sự vội vã là bất lịch sự. Họ thường không đúng giờ, nhưng lại muốn người nước ngoài phải đến đúng giờ. Người Indonesia thường làm những gì có thể làm trước hơn là tuân theo lịch trình cứng nhắc. Do đó, sự linh hoạt và kiên nhẫn là rất quan trọng để thành công tại Indonesia. Mọi thứ thay đổi theo thời gian, và không có gì có thể đoán trước được. Điều này thường gây thất vọng cho những người đã quen với nhịp độ nhanh khi đàm phán kinh doanh ở phương Tây. Tại Indonesia, việc đàm phán thường kéo dài và người ta thường khuyến khích đàm phán. Do đó, người nước ngoài phải kiên nhẫn và chuẩn bị cho một tiến trình chậm khi kinh doanh tại đây. Điều này khiến những người đã quen với tốc độ ngày càng nhanh trong kinh doanh trên toàn cầu dễ bị thất vọng. Tại Indonesia, nhất định phải kéo dài việc thảo luận nhằm tăng sự tôn trọng trong các mối quan hệ.

Quan hệ

Các mối quan hệ rất cần thiết để kinh doanh thành công tại Indonesia. Các mối quan hệ sẽ là cơ sở cho tình bạn, trong đó sự thông hiểu và sự quan tâm là điều cần thiết cho sự thành công lâu dài. Thường người Indonesia sẽ phát triển và xây dựng các mối quan hệ trong kinh doanh thông qua việc giới thiệu. Việc duy trì và giữ gìn các mối quan hệ trong một thời gian dài yêu cầu sự tôn trọng lẫn nhau và sự hài hòa giữa các bên.

Sự hài hòa

Hành vi chuẩn mực tại Indonesia là tôn trọng lẫn nhau, biết kiềm chế, phải lịch sự, biết thảo luận và thống nhất ý kiến để tạo sự hài hòa. Phải tránh gây hấn và xung đột bằng mọi giá. Do quan niệm thời gian là vô hạn, thường quá trình ra quyết định sẽ rất chậm và cẩn thận. Thỉnh thoảng, tương đối khó để đạt được sự đồng thuận. Bên cạnh đó, các nhân viên người Indonesia thường có khuynh hướng chỉ nói những tin tức tích cực cho cấp trên. Do vậy, các thông tin kinh doanh thường có thể bị bóp méo, và các nhà quản lý buộc phải ra ngoài để thu thập được thông tin chính xác. Ngoài ra, bạn nên tỏ lòng tôn trọng của mình đối với đối tác người Indonesia bằng cách tỏ ra quan tâm đến văn hóa dân tộc, ngôn ngữ, và tôn giáo của họ. Điều này sẽ giúp thúc đẩy sự hòa hợp lâu dài trong mối quan hệ giữa bạn và đối tác.

Phương thức kinh doanh

Văn hóa kinh doanh tại Indonesia khác nhiều so với phương Tây. Mối quan hệ là rất cần thiết để tiếp cận thị trường và đạt thành công. Các công ty nước ngoài cần phải có một đối tác đáng tin cậy tại địa phương và đối tác này sẽ là trung gian giúp bạn tiếp cận thị trường Indonesia. Đối tác này có thể là một người Indonesia hoặc một văn phòng đại diện hiểu biết về Indonesia. Việc hợp tác chặt chẽ với đối tác người Indonesia sẽ giúp thể hiện sự quan tâm của bạn đối với việc kinh doanh tại Indonesia trong mắt các quan chức chính phủ - những người có thể giúp đỡ bạn mở rộng các hợp đồng hoặc đưa ra các ưu tiên cho bạn trong tương lai. Các mối quan hệ chính trị của bên đối tác cũng có thể giúp bạn trong nhiều trường hợp, vì các quan chức chính phủ Indonesia thường tham gia nhiều vào các vấn đề kinh doanh. Thường xuyên đến Indonesia và gặp gỡ với các quan chức chính phủ cũng là một phần quan trọng trong việc thể hiện sự quan tâm của bạn đối với Indonesia. Kinh doanh với chính phủ khác với kinh doanh với khu vực tư nhân. Khi kinh doanh với chính phủ, tốt nhất là bạn nên bắt đầu xây dựng quan hệ từ các bộ phận có liên quan trước, thay vì bắt đầu thẳng từ người phụ trách chính. Nhìn chung, chính phủ Indonesia có xu hướng trao đều hợp đồng cho nhiều quốc gia khác nhau. Bạn cũng nên chuẩn bị tinh thần cho các cuộc đàm phán không chính thức, và đừng quên sức mạnh của quan hệ.

Việc đàm phán thường diễn ra trên một sân golf, hoặc trong bữa ăn (thường là ăn sáng). Bữa tối thường dùng để giao tiếp và phát triển quan hệ. Tuy nhiên, người Indonesia gốc Trung Quốc – vốn chiếm phần lớn doanh nghiệp tại Indonesia, có xu hướng đàm phán chính thức hơn. Các cuộc gặp mặt với doanh nhân Indonesia gốc Trung Quốc có xu hướng tập trung cụ thể vào việc kinh doanh. Họ khôn ngoan hơn, thường dựa vào thực tế và lý trí, trái ngược hẳn với người Pribumi (người Indonesia bản địa) – thường dựa vào cảm xúc và trực quan. Tất nhiên, điều này không phải đúng với tất cả các trường hợp. Do môi trường kinh doanh và đàm phán có xu hướng hay thay đổi và không quá trang trọng, tình hữu nghị và sự linh hoạt có ảnh hưởng mạnh lên các thỏa thuận trong hợp đồng. Người Indonesia cho rằng hợp đồng là quá cứng nhắc, nên họ xem việc thực hiện hợp đồng lệch đi một chút là có thể chấp nhận được. Các điều kiện của thỏa thuận hoặc kết quả đàm phán có thể bị thay đổi, và thậm chí có thể vẫn không rõ ràng khi đã hoàn tất việc đàm phán.

Tặng quà

Tặng quà rất phổ biến ở Indonesia, và đây cũng là việc làm cần thiết nhằm "bôi trơn bánh xe" thương mại. Bạn nên để đối tác tại địa phương của bạn giúp việc này, do đối tác của bạn sẽ là người có khả năng nhất trong việc giành cho bạn một thỏa thuận tốt hơn bằng "quà tặng" hoặc "hoa hồng". Các món quà tặng là quan trọng để đạt được thỏa thuận, và thường được tặng trong quá trình đàm phán.

Quy tắc xã hội

Xã hội Indonesia có sự phân tầng và phân cấp cao. Cấp trên đưa ra các quyết định (nhưng thường phải có sự đồng thuận) và cấp dưới sẽ chấp hành theo. Sự kính trọng đối với những người lớn tuổi, những nhà chính trị hoặc xã hội cấp cao là vô cùng quan trọng. Cấp trên được gọi là Bapak (cha) hoặc Ibu (mẹ). Người Indonesia có thể gọi bạn là Tuan hay Nyonya - thuật ngữ mang tính tôn trọng dành cho người nước ngoài.

Ngoài sơ đồ tổ chức doanh nghiệp, bạn cần phải nhìn xa hơn để hiểu được một doanh nghiệp Indonesia thực sự hoạt động như thế nào. Tư tưởng gia trưởng và thứ bậc thường ngấm vào cơ cấu tổ chức của doanh nghiệp Indonesia. Cấp dưới không bao giờ chất vấn ông chủ của họ, mà phải trung thành tuyệt đối. Việc hiểu được các mối quan hệ phức tạp trong một tổ chức tuy rất khó khăn nhưng cũng rất quan trọng. Ví dụ, một thư ký cũng có thể xuất thân từ một gia đình nổi tiếng, và do đó người này sẽ rất hữu ích khi đưa ra các sáng kiến kinh doanh, thiết lập các mối quan hệ và sắp xếp các buổi gặp mặt với các quan chức chính phủ.

Ngoài gia đình, trong nhận thức của người Indonesia, sức mạnh của cộng đồng là rất cần thiết. Đây là nền tảng của nền văn hóa đa dân tộc của Indonesia. Nghĩa vụ xã hội là rất quan trọng tại Indonesia. Hỗ trợ lẫn nhau là nguyên tắc chính trong việc ổn định xã hội. Phúc lợi chung là cốt lõi của các hoạt động chính phủ và doanh nghiệp; lợi nhuận không bao giờ là thứ được ưu tiên. Bản sắc riêng của từng tộc người cũng quan trọng như bản sắc chung của toàn bộ dân tộc, và là cơ sở đầu tiên trong việc thiết lập các mối quan hệ trong trật tự xã hội. Hầu hết việc kinh doanh sẽ diễn ra tại Java với người Java hoặc người gốc Trung Quốc, và bạn nên nhận ra sự khác biệt giữa các tộc người. Người Java là bậc thầy trong việc kiểm soát hoặc che giấu cảm xúc thật. Họ thường mỉm cười trong tất cả các loại tình huống. Khó để hiểu được những gì họ nói hoặc đang suy nghĩ. Điều này bắt nguồn từ việc người Java muốn giữ sĩ diện. Họ không thích nói "không" và thường không nói gì hết hoặc chỉ nói "Belum" (có nghĩa là "vẫn chưa").

Ngôn ngữ cơ thể và hành vi

Rất nhiều hành vi và ngôn ngữ cơ thể của người phương Tây phạm vào cấm kỵ ở Indonesia. Cần nhận thức rõ hành động của bạn có ý nghĩa thế nào trong mắt người Indonesia ở mọi tình huống.

Dưới đây là một số quy tắc chung:

• Sử dụng tay phải của bạn, không bao giờ đưa hay nhận bất cứ thứ gì với tay trái;

• Luôn bắt tay nhẹ nhàng;

• Gật đầu nhẹ khi chào khách hoặc chủ nhà;

• Khi ngồi phải đặt cả hai chân trên sàn, không được bắt chéo hai chân;

• Đừng ngồi trên bàn;

• Đừng bao giờ để lộ lòng bàn chân của bạn hoặc chỉ ngón chân vào ai đó;

• Khi chỉ trỏ thứ gì đó, nên sử dụng cả bàn tay;

• Không bao giờ đụng vào đầu hoặc lưng của bất cứ ai;

• Nói chuyện nhẹ nhàng, không được giận dữ hay tỏ vẻ hung hăng;

• Giữ bình tĩnh và sự tinh tế, không được bác bỏ bất cứ thứ gì hoặc ý kiến của bất cứ ai;

• Khi giải thích phải thật rõ ràng;